Framgångsrik försäljning – För nystartade företag!

Per Lange driver Langesales, ett konsultbolag som hjälper företag med försäljning och säljledning. Per har haft den stora vänligheten att gästblogga om försäljning för nystartade företag, Per Lange Style. Denna blogposten är speciellt viktig för dig som har nya tankar och produkter på en marknad.

Jag fick frågan om jag ville skriva ett inlägg om hur nystartade företag kan få igång sin försäljning.  Framförallt företag där produkten eller tjänsten är så ny, att säljarna inte själva känner till den exakta affärsnyttan och användningsområde. Detta betraktas ofta som den svåraste typen av försäljning. Men svårt är inte samma sak som tråkig! Själv är jag som bäst när jag säljer tjänster och produkter som är till 70 % klara. Samtalen med kunderna blir ofta engagerade, kreativa och roliga. Det är ofta klokt att utveckla produkten eller tjänsten tillsammans med kunden, tillsammans med marknaden.
Jag har hjälpt en hel del nystartade företag att komma igång med sin försäljning – och här är mina bästa tips för att snabbt skapa ett högt säljtryck ut på marknaden.


BÖRJA SÄLJ – SÅ TIDIGT SOM MÖJLIGT!

Börja så snabbt som möjligt att diskutera en säljstrategi. Många företag tar tag i den frågan alldeles för sent. Var inte rädda för att ta kundmöten på ett mycket tidigt stadium. Produkten behöver inte ens vara framtagen. Träffa kunder och beskriv idén: ”om vi skulle ta fram det här… skulle ni vara intresserade då? Vad mer bör vi tänka på? Är det något annat ni skulle vilja ha med?” Om kunderna har påverkat utformningen så är de också mer benägna att köpa produkten när den väl är färdig.
”Sälj först – utveckla sedan!” är ett motto jag själv fick lära mig av en svensk entreprenör i början av min säljkarriär, som skrev ca 1000 letter of intent med potentiella kunder innan han tryckte på start-knappen att ta fram produkten på riktigt. ”Det är inte lättare att sälja produkten bara för att den finns fysiskt”, berättade han. ”Det där sitter bara i huvudet! Svenskar i allmänhet måste bli bättre på att sälja idéer och koncept!”

UTVECKLA PRODUKTEN TILLSAMMANS MED MARKNADEN
Alla företag, inte bara nystartade, gör klokt i att utveckla produkter tillsammans med marknaden. Många kunder tycker det är spännande att vara tidigt ute. Alltså: hitta kunder som är villiga att bli försökskaniner. Ni utvecklar och testar den nya produkten tillsammans med marknaden! Resultatet blir en bättre produkt – samt nöjda referenskunder!


DET ÄR HOS KUNDEN DET HÄNDER!

Ett företag får aldrig lura sig själv om var affärerna görs. Rätt svar är alltid ute hos kunden! Inget bör vara mer prioriterat i en organisation än att träffa kunder. Men det är lätt att det fuskas bort och att felprioriteringar görs. Det är ett generellt problem i alla säljande organisationer världen över: säljarna underskattar hur många kundmöten de måste göra! 9 av 10 säljare lägger för lite energi på att prospektera. Säljare diskuterar ofta om man ska satsa på kvalitet eller kvantitet. Båda parter har fel. Sanningen är att de bästa säljarna ofta arbetar samtidigt med hög kvantitet OCH hög kvalitet.


TRÄFFA MÅNGA OLIKA SORTERS POTENTIELLA KUNDER

I affärsplanen har det nystartade företaget ofta gjort ett gediget och noggrant segmenteringsarbete. På pappret ser det bra ut. I verkligheten fungerar det sällan. Mitt tips är att inte vara alltför snäv. Att segmentera för hårt – gör ofta att man missar kunder och möjligheter. (Självklart finns undantag, framförallt där segmenteringen i sig är en del av marknadsföringen – det speciella ölmärket som till en början bara säljs på den speciella nattklubben osv.)  Jag hjälpte nyligen ett internetföretag att dubbla försäljningen på ett par månader. Min rekommendation var att de skulle rucka på affärplanens snäva målgruppskriterier och istället skjuta bredare – under en månads tid för att se vad som skulle hända. De träffade helt nya typer av kunder, som de tidigare inte hade tänkt på.  Det visade sig att de nya kundkategorierna älskade deras upplägg. För att kunna sälja var de dock tvungna att ändra på sitt erbjudande. Detta ledde till att företaget skapade tre helt nya produkterbjudanden. Ett bra exempel på hur produktutvecklingen skedde i dialog  samspel med kunderna!


VAR KREATIV NÄR DET GÄLLER PROSPEKTERINGEN

Skriv artiklar, blogga, ordna lunchseminarier, frukostseminarier och nätverksträffar, fråga nöjda kunder efter referenser, sätt ihop ett föredrag om din produkt m.m. Positionera säljarna så fort som möjligt som experter och auktoriteter.
RING, RING, RING!
Ring cold calls på mornarna mellan 8-9, på eftermiddagarna mellan 16-18 samt hela fredagen. Anordna Cold Calling Race minst en gång i veckan där hela säljstyrkan, inklusive chefer, ringer kalla samtal! Sälj inte in produkten eller tjänsten på telefon – utan boka bara mötet. Be alla säljarna läsa Stephan Schiffmans bok ”Cold Calling Techniques”.

ANVÄND ANDRA FÖRETAGS FRAMGÅNGSHISTORIER

Om företaget är så nystartat att det inte har några egna framgångshistorier alls – använd andra företags succéer! ”Det är tredje året i rad man anordnar ett sådant här event i Barcelona. Vi är först i Sverige…” ”Detta har varit en stor framgång i England och USA, vi är de första som startar upp det här i Sverige…”

MISSIONERA!
Ett nystartat företag får inte slarva med detaljerna. Var snyggare än konkurrenterna: ha snyggt presentationsmaterial, snygga kläder osv. Var snabbare än konkurrenterna: följ upp kundmötet inom en halvtimme med ett email där ni sammanfattar vad ni kom fram till, samt ett tydligt Nästa Steg. Var mer entusiastisk än konkurrenterna: Försäljning är överförd entusiasm! Det gäller att vara stolt över den nya produkten och sälja på ett sätt som liknar missionerande!

About

Christian Rudolf, mitt Entreprenörskap är sökbyrån Topdog.nu, där jag hjälper stora Svenska företag med deras SEO. Även privat är jag en nätnörd men är även förtjust i matlagning, fika, mopsar & friluftsliv.
Du hittar mig på Twitter här

Comments

  1. Aspelund says:

    Boken beställd, tack för tipset 🙂

  2. Daniel.st says:

    Kul läsning!

    Per Lange är fantastiskt duktig och entusiasmerande. Kan rekommendera alla att lyssna på vad han har att säga om ni får chansen att träffa honom eller gå någon av hans utbildningar.

  3. Intressant läsning! Jag har inte läst boken, och vet egentligen ingenting om försäljninge, men undrar ändå varför man ska ringa på morgnarna mellan 8-9, på eftermiddagarna mellan 16-18 samt hela fredagen? Är det inte då folk INTE vill prata med en? Hade varit kul att veta tankarna bakom det här. =)

  4. Uuufff va bra 😉

  5. Per Lange says:

    Om du försöker nå höga beslutsfattare så sitter de ofta i möten mellan 9-17… En chans att nå dem med ett cold call är alltså på mobilen 8-9. Skall du försöka få tag på en beslutsfattare under dagen så föreslår jag att du ringer tio minuter före heltimme. Då tar sig folk från ett möte till ett annat… Fredagar är statistiskt sätt bästa dagen att boka möten. Människor har garden nere, är på bra humör och har lättare för att säga JA till vad som helst. Fredagar är alltså bästa dagen för att stänga affärer också. En stjärnsäljare som jag gjorde en intervju med la alla sina möten där han tänkte closa på fredagar, slaviskt. Han sålde för 90 miljoner kr per år, jämfört med de andra som låg runt 4-5 milj kr/år.

  6. Supertips! Men hur håller du allt i huvudet?

    Alexandra

  7. Svart till Alexandra: Försäljning är en konst, men framförallt ett hantverk. Jag fick tidigt tipset i min karriär, av en framgångsrik entreprenör: “Se på försäljning som ett riktigt yrke!” Jag förstod ingenting. Jag ville ha ett lite mer konkret tips. Men han stod på sig. “Hur många år studerar en läkare på högskolan innan han får sin första kund?” “Öhh… fem år”, svarade jag. “Precis! Medan du bygger din säljkarriär, så studera FÖRSÄLJNING och MOTIVATION som om du läste till en läkarexamen, eller en juristexamen…” Alltså, jag läste böcker om försäljning, och där stod massor av konkreta tips. Ibland fanns det kanske bara ett bra tips i boken, resten var skräp. Att läsa säljböcker är lite som pärlfiske. Det glimmar till här och där. Efter ett tag märker du att du bara kan massor av saker, som en hantverkare. Och då är det dags att skaffa lärlingar och ge iväg det du fått!

  8. Bra författat gästinlägg. Skönt med lite positiva tongångar såhär i semestertider när det mesta går på halvfart.

  9. Goda råd som verkar vara bra.
    Hur ser du på priset för varan/tjänsten då?
    Min erfarenhet är att ALDRIG gå in för lågt eftersom det är väldigt svårt att höja priset senare.

  10. Familjeekonomi.se says:

    Bra skrivet.
    ut och träffa kunder, det är där striderna avgörs. ; )
    Jag la allt fokus på sälj när jag drog igång min konsultfirma.
    Resultaten kom direkt.

  11. Tack för de goda tipsen. Boken beställd :=)

  12. Riktigt intressant läsning.

    Har för övrigt haft seo-undervisning med din vän Tore här nere på Malta. Du borde gett honom lite handfasta råd genom åren tycker jag 🙂

  13. Erik:

    *ler*

    jag kan bara länkar, jag suger på resten 😉

Trackbacks

  1. […] Vi arbetar efter Per Lange´s principer i vårat säljarbete. Hur bra som helst !! Se själv […]

  2. […] Försäljningstips till nystartade företag – Disruptive – En blogg om entreprenörskap,… […]

  3. […] Försäljningstips till nystartade företag – Disruptive – En blogg om entreprenörskap,… […]

  4. […] Försäljningstips för Startups Berätta för dina Vänner om EntreprenörskapTweet var pusha_url="http://disruptive.nu/2010/10/13/vad-kravs-for-att-bli-foretagare/"; var pusha_bakgrund="#2f1b2e"; var pusha_titel="Vad krävs för att bli företagare?"; var pusha_nyttfonster="true";Created by disruptive.nuLiknande Bloggposter och Artiklar: […]

Speak Your Mind

*