En vanlig affärsmodell på webben är att erbjuda en grundversion av sin tjänst gratis och sedan erbjuda en mer avancerad betalversion (vanligtvis prenumerationsbaserad). Denna modell kallas vanligtvis för en freemium-modell. Jag har stött på flera entreprenörer som presenterat sina case med en dylik affärsmodell men hur stor procentandel av användarna kommer egentligen att bli betalande användare?Bland det svåraste som finns när man försöker bygga en ny verksamhet är att göra en intäktsprognos. Vanligtvis brukar man som entusiastisk entreprenör överskatta hur mycket intäkter man kommer att ha och hur snabbt dessa ska komma. Samtidigt brukar man underskatta kostnaderna. Riskkapitalister vet detta och många brukar automatiskt antaga att intäkterna i en affärsplan kommer att fördröjas, ibland så mycket som med ett år.
Det är därför viktigt att vara så realistisk som möjligt när man gör upp en intäktsbudget samt att kunna bygga sin prognos på så mycket fakta och data som möjligt. Således blev jag mycket glad när jag läste ett blogginlägg av Don Dodge som är en tidigare startup-veteran men som nu jobbar på Microsoft med deras Emerging Business. I inlägget hade Don frågat ett antal firmor som tillämpade freemium-modellen hur stor andel av deras kunder som faktiskt var betalande kunder. Det visade sig att den genomsnittliga andelen av användare som betalade för att få använda en premiumversion av tjänsten var 3%!
Det finns givetvis tjänster som har en högre andel men jag tror att 3% är en realistisk siffra och något som man kan basera sitt affärscase på. De flesta entreprenörer som jag träffat har dock nästan alltid i sina prognoser legat mycket högre, vissa räknar t.o.m på 10% vilket är helt orealistiskt.
Så för er som funderar på freemium-modellen, kalkylera med att endast 3% av användarna kommer att betala. Om kalkylen känns svår att få ihop då så jobba desto hårdare på att dra ned kostnaderna. Det är bättre att se verkligheten i vitögat än att leva i drömmarnas värld.
About 
Christian Rudolf, jag är frilansande SEO konsult/ webstrateg och projektledare. Internet och Google ändrar det mesta i världen och jag hjälper svenska företag ta till vara internets och Googles möjligheter. Även privat är jag en nätnörd men är även förtjust i matlagning, fika, djur och friluftsliv.
Peter “Poppe” Sandberg, entreprenör som en gång i tiden drev 
Nicolai Wadström är serieentreprenör sedan 1995, som idag bor i Silicon Valley och driver 
Magnus Bråth är grundare till Brath AB, en SEO-byrå med kontor i Örnsköldsvik och Stockholm. Om du vill läsa mer av Magnus hittar du det på
En aspekt av Free är att människor värdersätter inte tjänsten, för de flesta människor är det så att får man något gratis tycker man inte att det är så värdefullt.
Free är ju ofta något som anävnds när bolag säger att man skall bygga användarbas men samtidigt får man användare som inte värderar produkten speciellt mycket. Är det där man vill vara när man ger bort något?
Intressant siffra som bevisar hur svårt det är att ta betalt för tjänster på internet idag.
En annan siffra som (jag tycker) är intressant är hur mycket man kan få snittanvändaren att betala för att få använda premium-tjänster.
Såg att Don räknat på runt 50 – 60 kr per användare och år, men det tror jag generellt sätt är på tok för högt.
Räknade lite grovt på detta för ett tag sen efter att ha hört aftonbladets chefredaktör beklaga sig över detta i radion och kom fram till följande:
Aftonbladet: 4 kr per användare och år.
Skype: 8 kr per användare och år.
Lunarstorm (när dom låg på topp): 15 kr per användare och år.
Det är självklart för lite underlag för att dra några stora slutsatser, men det är ändå inga roliga siffror att titta på.
Själv har jag tre linjer i min intäktsbudget. En över hur mycket intäkterna måste vara för att verksamheten ska gå runt, en som visar min dröm-målsättning och en som visar vart gränsen till godkänt går.
På så sätt kan jag se verkligheten i vitögat samtidigt som jag behåller och siktar mot mina drömmar. Troligtvis inte helt optimalt, men en enkel lösning när man inte har så stor erfarenhet av marknaden.
Billy, tror du har ett bra upplägg i din intäktsbudget med de tre nivåerna. Lite i stil med “Hope for the best prepare for the worst”.
Hur har du kommit fram till siffrorna för Skype, Aftis och Lunarstorm? Don räknar på 25$/anv/mån vilket jag håller med om antagligen är rätt högt men det gäller nog främst för webbtjänster med nån form av affärsnytta. Konsumenttjänster är nog prissatta nånstans mellan $1-$3/mån.
När vi skulle starta Klubb6.se räknade vi med att 2% skulle bli betalande medlem. Idag ligger vi på 5,5% och har pendlat det senaste året mellan 5% och 7%. Viktigt att tänka på är också hur man tar betalt och vilka kostnader som är inblandade i själva betalningen, det är det nog många som missar. Ett exempel är ju de svindyra psms:en där man kan räkna med att förlora cirka 25% till operatörer och tjänsteleverantör. Ett sms som kostar din kund 30:- inkl moms ger dig en behållning på cirka 18:- plus moms.
Rudolf; Håller med om att man ofta inte värdesätter något som är gratis, men förhoppningsvis värdesätter man de extratjänster som blir tillgängliga när man är betalande medlem. Det viktiga är ju inte vad någon tycker om din gratistjänst utan vad du väljer att ta betalt för och hur attraktivt de funktionerna är för dina medlemmar.
Det är som sagt var inga exakta siffror, men aftonbladets chefredaktör sa att dom hade runt 70.000 betalande kunder och enligt KIA-index hade aftonbladet.se då runt 4 miljoner unika besökare per vecka.
Aftonbladet Plus kostar 19 kr i månaden vilket ger:
19 (pris) x 12 (månader) x 70.000 (medlemmar) = 16 miljoner.
Delar man det på totalt antal användare av tjänsten blir det:
16 mil / 4 mil = 4 kr.
Lunarstorm uppgav att dom som mest hade haft 100.000 medlemmar som betalade 15 kr per månad.
15 x 12 x 100.000 = 18 miljoner.
Under den tiden hade dom runt 1,2 miljoner aktiva medlemmar.
18 mil / 1,2 mil = 15 kr.
Värt att notera är att Lunarstorm har lagt ner deras betal-tjänst för att för få valde att fortsätta betala en längre tid.
För Skype kommer jag faktist inte ihåg siffrorna bakom, men det var beräknat på tidiga inkomstuppgifter från skumma källor på nätet. Så den beräkningen ska man nog ta med en extra nypa salt 🙂
Hittade en lite trovärdigare källa om Skypes intäkter:
“So far, Skype has brought in a mere $285 million in revenue for ebay in the past 12 months–a piddly $1.30 per user.”
http://www.forbes.com/2007/10/16/skype-myspace-internet-technology-cz_eb_1016skype.html
Tack Billy för siffrorna! Och visst är det så att det blir ganska litet intäkter per användare om man slår ut det på hela användarbasen men det förändrar i sig inte resonemanget kring Freemium-modellen. Det är ju snarare en konsekvens. De flesta typer av tjänster och då framförallt konsumentinriktade tjänster är volymspel. På nätet funkar sånt iom att marginalkostnaden i praktiken är noll.
Mattias: Just idn tjänst finns det nog väldigt hög betalvilja för 😉 men ta detta med mail tex, där är det min uppfattning att det är rätt svårt att hitta extratjänster som folk vill betala för.
Frågan är om inte detta inlägget är detta kvartalets bästa inlägg. Det är precis sådan här diskussion som Peter och jag vill ha. Vår blogg är inte en monolog, det är en dialog.
NI som skrev kommentar här ni ha rju verkligen gjort detta inlägg mycket mer värdefullt när ni tillfört era erfanheter.
Mer sådant till folket 😉
Less is more. $1.30 per användare låter inte mycket, men det är volymen som gör det hela intressant. Och precis som Poppe skriver så spelar man med väldigt höga marginaler i många fall. Rudolf, jag tror nog det finns outforskade områden även inom mail-tjänster där freemium-modellen skulle passa in, är man i grunden supernöjd med en tjänst så inbillar jag mig iallafall att man generellt inte byter till en annan bara för att den erbjuder just funktionen x gratis. Gratis är inte en garanti för att en tjänst ska bli välanvänd.
Tror siffran 3% är vettig om det är en tjänst som är användbar även utan att betala för den.
Kör en “Freemium” modell på en av mina tjänster, av 102 943 aktiva användare är strax över 2 000 betalande, alltså knappt 2% … kikar man på de användare som använder tjänsten mer än 1h i veckan är samma siffra ca 10-15 %.
Använder man en tjänst är man beredd att betala för den … men grejen med internet är att det nästan alltid finns en lika bra tjänst som är gratis.
PalMik: Jag anser inte att det är ett hinder att det “nästan alltid finns en lika bra tjänst som är gratis”. Det handlar ju om förtroende också. Om dina användare är nöjda med din tjänst, din support eller vad du nu erbjuder så har du vunnit en del av användarens förtroende. En sådan användare kommer sannolikt att rekommendera din tjänst till andra även om den inte är helt gratis och det är den bästa marknadsföring man kan få. En trogen användares varma ord till andra om din tjänst är mer värd än den bästa annonskampanj.