Jag, Johan Söderberg, har flera gånger varit med om att få besked under finansieringsprocess att investeraren vill se mer saker på plats innan de kan gå vidare med sin investering. Invändningarna som kommer låter så här; ”Ni måste ha några fler genomförda leveranser” eller ”Er pilotkund måste följa upp med en tilläggsbeställning” eller ”Ni måste bevisa kundnyttan och få kunder i ett annat segment också”. Den enkla förklaringen till detta kan vara affärscaset inte är intressant, att värderingen på bolaget är för hög eller att finansiären tycker att man underskattar svårigheterna att lyckas genomföra affärsplanen. Jag tycker inte att man skall stanna vid dessa invändningar. Ofta måste riskkapitalister investera i en typ av projekt, en viss fas eller en viss bransch. Genom att spela på detta kan du lättare uppnå det du vill, en finansiering.
Den gemensamma nämnare, för alla de bolagen, där denna typ av villkor har kommit upp är att de har ett stort kommersiella genombrott runt hörnet. De har flera beställningar från pilotkunder, slutförda leveranser av referensaffärer, offerter lämnade och överlag stort intresse för bolagets produkter. Detta är både frustrerande och motsägelsefullt för mig, som entreprenör, i jakten på finansiering. Frustrerande för att gränsen mellan genombrott och fiasko från min synvinkel är väldigt tunn. Feedbacken från finansiären är också motsägelsefull därför att om de krav som investeraren sätter upp hade varit uppfyllda, så hade inte längre behovet av riskkapital varit aktuellt. När bolaget har tre återkommande kunder i två olika segment, då klarar det sig utan externt kapital. Det är ju PRECIS JUST NU det riskvilliga kapitalet behövs för att skapa mer tryck i försäljningen, färdigställa första produkten, se mer trovärdig ut för kunderna, rekrytera några nyckelpersoner osv.
För att ge några råd till entreprenörer om hur man ska hantera en sådan invändning bör man se investerarens perspektiv. Investeraren söker efter en stor potentiell värdeökning med begränsade och hanterbara risker. Är marknaden stor och det finns en genomtänkt ”enkel” väg att nå den så handlar investeringen om timing. Här har olika investerare olika syn på i vilken fas man vill investera. De investerare som jag beskriver är de som uttalat vill finansiera bolag i mycket tidiga skeden (seed-fas). Då är riskerna stora men finansiären har en uttalad strategi att gå in i denna typ av bolag. Riskerna för investeraren vid varje investering blir avsevärt mycket mindre om bolaget får en ytterligare kund eller om en nöjd pilotkund väljer att gå vidare med en stor beställning. Genom att ställa krav på fler nyckelhändelser uppfyllda innan investeringen kan ske minskar risken för investeraren och affärscaset blir mer attraktivt.
Lärdomen av detta som entreprenör; du skall vara försiktig med att acceptera denna typ av invändning rakt av och gör inga stora insatser för att gå dem till mötes utan att betona detta i din kommunikation:
- Det är här och nu, till den här värderingen bolaget behöver kapitalet för att genomföra affärsplanen! Är investeraren villig att investera delar vi från och med nu både risker och möjligheter.
- Prislappen på bolaget är satt med det entreprenören vet just nu! Skall man vänta tills bolaget får ytterligare en beställning kommer det att minska riskpremien och prislappen kommer följaktligen gå upp. Då ska investeraren ha färre aktier för sitt investerade kapital.
För att du som entreprenör ska få ett bättre beslutsunderlag, dvs deras verkliga intresse, måste du förhandla med investeraren om vad som händer när de villkor han eller hon sätter upp uppfylls. Viktiga punkter att förhandla om:
- Vilken värdering kommer bolaget att ha när villkoren är uppfyllda. Värdet på bolaget måste gå upp om flera nyckelhändelser genomförs.
- Är dessa villkor är de enda och sista som investeraren kommer med eller kommer det fler villkor när nuvarande har uppfyllts. Dessa måste i så fall upp på bordet nu.
Genom att förhandla om dessa punkter kommer du snabbt kunna göra en bedömning om investeraren verkligen är ärlig i sitt uppsåt att investera när villkoren är uppfyllda eller om det är ett fegt sätt att komma ur den pågående finansieringsdiskussionen.
Invändningar under en förhandling är din motparts bakomliggande motiv klädda i ord, försök alltid borra djupare i sådana som kommer upp för att på så sätt blottlägga de verkliga motiven till invändningen. Det kommer lära dig mycket om hur investeraren tänker och vad det är som driver honom eller henne egentligen.
Om du bedömer investerarens avsikter som ärliga, då är upp till dig att bestämma om du accepterar villkoren. Om inte avsikten verkar ärliga utan är något som investeraren slänger ur sig, så kommer det vara slöseri med din tid att försöka leverera utifrån investerarens villkor. Lägg den tiden istället på att hitta en annan investerare som bättre förstår bolagets situation och som är villig att dela både möjligheter och risker som situationen ser ut idag.
Disruptive: Johan Söderberg jobbar dagtid med att utveckla en säkerhetsteknik genom företaget Protaurius.
About 
Christian Rudolf, jag är frilansande SEO konsult/ webstrateg och projektledare. Internet och Google ändrar det mesta i världen och jag hjälper svenska företag ta till vara internets och Googles möjligheter. Även privat är jag en nätnörd men är även förtjust i matlagning, fika, djur och friluftsliv.
Peter “Poppe” Sandberg, entreprenör som en gång i tiden drev 
Nicolai Wadström är serieentreprenör sedan 1995, som idag bor i Silicon Valley och driver 
Magnus Bråth är grundare till Brath AB, en SEO-byrå med kontor i Örnsköldsvik och Stockholm. Om du vill läsa mer av Magnus hittar du det på
Bra artikel!
Jag har själv fått se Johan på en seminarie på Venture Cup. Det blev en mycket inspirerande seminarie! Han vill vi se mer av!
Det du beskriver är klassisk föhandlingsteknik, men entreprenörer glömmer ofta att förhandla med riskkaptialister. Själv skulle jag inte fråga vilken värdering riskkapitalisten tycker att bolaget har “om …” då det är ganska sannolikt att denna då svarar att man först då är värd den värdering man vill ha idag.
Tycker iaf att det var ett mycket bra inlägg.
Min erfarenhet är att sådd-kapital smakar mer än det kostar. I ett läge där bolaget bevisligen har extremt tunnt med resurser är det lätt att tro att sådd-kapital ska “öppna himmeln”. Verkligheten är att du som entreprenör måste prioritera om resurser från det viktiga sälj & marknadsarbetet för att ta fram underlag som ska presenteras och argumenteras mot olika “risk”-kapitalaktörer.
Om någon gjorde en vetenskaplig undersökning av utfallet av detta arbete så vore det mycket intressant att få veta resultatet. Antagligen är det väldigt få som får riskkapital.
Min uppmaning är att skita i sådd-kapital. Lägg ALL tid på sälj & marknadsarbete för att få upp betalande kunder. (Den tiden får du över om du skippar att lägga arbete på att jaga investorer). Din uppmaning till intresserade investorer i ditt bolag ska vara “Fit In – Or Fuck Off” utifrån vad du kan presentera om bolagets nuläge. Risken är annars att du sugs ner i en spiral av arbete med att ta fram fantasiunderlag i form av orealistiska affärsplaner osv som ska behaga investorns krav. KÖR SJÄLV! (Däremot kan ALLT arbete med affärsidé, affärsmodell, prismodell osv aldrig nog underskattas)
Precis som Johan skriver är man i ett helt nytt läge när man väl har egna betalande kunder inkluderande medial uppmärksamhet. Då ringer RÄTT riskkapitalisterna troligen till dig. Dessutom bör varje entreprenör triggas av tanken att du är inte en riktigt entreprenör (eller din idé är inte tillräckligt bra) om du måste begära “biståndsmedel” i den viktiga uppstarten av bolaget/affärsidén. Fundera istället på varför ingen kund vill betala/kundfinansiera för din produkt/tjänst? Är den inte tillräckligt värdeskapande för kunden?
Bra inlägg i ett ämne som borde diskuteras mer ofta. Alldeles för många entreprenörer i Sverige har för stora förhoppningar på att affärsänglar och “risk”-kapitalbolag ska gå in tidigt och “allt ska lösa sig”. När man lyssnar på affärsänglar och riskkapitalister och deras krav på omsättning/avkastning osv så skrattar man för sig själv. Har man nått dit – är det precis som Johan skriver – sannolikt inte längre aktuellt att ta in riskkapital. Bolaget rullar ju på egna intäkter! Att öka takten med riskkapital låter i detta läge oansvarigt mot ägare till bolaget och signalerar mer att “det inte går så bra” och att man måste “gasa i uppförsbacken” snarare än att skala upp redan befintliga affärer.
Vore intressant att få höra mer om ägare som tagit in riskkapital när dom omsätter mellan 25-100 miljoner och varför dom gjorde detta?
Patric:
Tack för ett grymt inlägg!Det förtjänar faktikst att vara en egen post. ““Fit In – Or Fuck Off” läggs numera till min punchlinelista!
Jag håller med dig. I Sverige pratas det ofta om bristen på riskkapital och en av de teser vi driver här är att det finns ingen brist på riskkapital, däremot finns det en brist på kunder och kundkapital.
Det är bara i nära dialog med en kund som en produkt utvecklas bra. Att gissa hur kunder vill ha det är få förunnat. Marknadsplatsen är idag aldeles för komplex för att ens förutsägelser skall vara bra. Allt måste testas mot marknaden.
Patric
Det finns tyvärr en syn på riskkapital som något coolt. Entreprenörer som lyckas attrahera riskkapital får mycket uppmärksamhet i media som NyTeknik, Affärsvärlden etc. Det verkar vara ett mått på framgång istället för att beskriva det som en skapare av möjligheter. Här har vi i bloggosfären en möjlighet och ett ansvar att ge en annan bild av riskkapitalet i unga bolag.
Att få in riskkapital skapar inget värde per automatik, kanske är det en nödvändighet i vissa typer av tekniktunga start-ups men min erfarenhet är att det enda som med säkerhet skapas är förväntningar och ofta även motsättningar mellan ägare. Förväntansbilden vad riskkapitalet ska göra i för nytta kommer vara olika för aktörerna inom bolaget.
Vinsterna att finansiera bolaget utan riskkapital är många fler än fördelarna med att attrahera riskkapital.
Anders
Du har rätt, det hela är förhandlingsteknik. Många entreprenörer står med mössan i handen när de träffar riskkapitalister. Mitt tips är att våga förhandla stenhårt! Det finns en stor vinst förutom att få bättre villkor och det är om man det på ett professionellt sätt kommer investeraren att uppskatta dig som entreprenör mer. Investeraren får ökat förtroende för dig genom att du visar dig duktig på förhandling och aldrig ger dig innan du har en bra deal på bordet.
Själv är jag trött på alla som använder uttrycket “Få riskkapital”.
Vadå få brukar jag säga, det är ju ett lån som ska betalas tillbaka med oerhört hög ränta. Då stirrar folk på mig, de uppfattar riskkapital som en gåva från snälla investerare som gillar deras fantastiska affärsidé.
Därför är även uttrycket “affärsängel” helt fel, finns inget änglalikt i deras business.
Media spelar stor roll i detta, få journalister har sammanhangen klart för sig.
Henrik: Bra liknelse!
Mkt bra och träffsäker artikel Johan! Spontant undrar man ju om det verkligen är riktiga seed-investerare det handlar om när de är ovilliga att satsa pga avsaknad av kunder, kassaflöden etc. Det finns ju olika investerare för olika skeden i ett företags uppbygnad och just den här fasen är nog mindre representerad än andra kanske. Vilket i sin tur kan bero på att vi är ett entreprenörstätt land med mkt intressant ideér och uppstarts-företag = hård konkurrens om kapitalet.
Men det är bra att inte låta investerarna diktera villkoren fritt. Tänk igenom vad och hur kapitalet ska användas, var hård i förhandlingarna och lycka till!
Jesper, tack för uppmuntran!
Håller med om att man kan ifrågasätta om det verkligen är seed-investerare eller något annat.
Rudulf har tidigare skrivit om att konkurrensen om kapitalet är hård på grund av att det finns få kapitalister i detta “segment”. Jag tycker ändå att det går åt rätt håll, Sverige utvecklas och blir mer och mer entreprenörsfokuserat vilket på längre sikt kommer leda till fler lyckade entreprenörer med pengar att investera i nya start-ups.