Gratis-Het eller get!

Fred Wilson är tydligen den personen som myntade begrepet Freemium. Ett begrepp som har både belackare och ivrare. Jag har en del egna erfarenheter kring det är med gratis, marknadsföring och värde.  Jag gillar tanken bakom Freemium och detta inlägg skall handla om en del personliga erfarenheter och reflektion  kring detta med Freemium och gratis.

Så här definerar Fred Wilsson “Freemium”:

“Give your service away for free, possibly ad supported but maybe not, acquire a lot of customers very efficiently through word of mouth, referral networks, organic search marketing, etc., then offer premium priced value added services or an enhanced version of your service to your customer base.”

Genom att göra som Fred säger ovan så får man mycket användare men få kunder. Många provar på och förhoppningsvis är det så att man får ett antal kunder ur denna stora massa som blir betalande kunder som tycker att du är viktig. Man vaskar alltså fram några få guldkorn ur en gigantisk sandlåda. Logiken bygger på att distributionen är “gratis”,dvs det är någon annan som betalar bäraren av tjänsten, i detta fallet din nätuppkoppling. När det gäller printmedia är det även du som betalar bäraren av mediet, prenumerationen.

En av de uppdragen jag har haft tidigare är att jag tog hand om ett bolag som “sålde” programvaror för poker. Jag säger “sålde” för oftast sålde vi dem inte utan vi gav bort dem för en motprestation. Mottagaren fick i gengäld signa upp sig på ett pokerrum. När jag satte igång tyckte jag det var en riktig bra ide. Man kunde få en programvara som såldes för 50-100 USD mot att man satte in pengar på ett pokerrum och spelade. Nu är inte detta en 100% gratismodell som den som Fred myntat men många av kunderna upplevde det som “gratis” och marknadsföringen var inriktad på gratis. Nyttan för företaget var såklart att pokerrummen betalade mycket mer än vad de kunde få av en betalande pokerspelare.

Vi attraherade inte de bästa kunderna till pokerrummen. Vi attraherade utan tvekan de som var sämre än snittet. Detta är vid en ytlig anblick inte  ett problem. De som är lite sämre kunder är ju också kunder. De är ju sämre för de mäts mot någon typ av medelvärde, inte för att de i sig är dåliga. Detta ledde dock till problem för oss. Betalviljan hos pokerrummen för de kunder vi generade var ett ständigt ämne som debatterades med pokerrummen. Det var en hel del friktion och våra kalkyler fick ändras ofta. Pokerrummen hade problem med dessa kunder för ARPU var inte så hög som de ville och det var hög otrohet hos dem. Mycket av problemen var just relaterade till positionen “gratis” som vi tog.

Det faktumet att vi hade ett “gratiserbjudande” påverkade såklart också marknadsföringen och kommunikationen. Vi var själva så fokuserade på fördelen med vårt erbjudande att vi i många fall valde att attrahera trafik från websidor kring gratis eller andra liknande websidor. Såklart är kvaliten på denna trafiken lägre än på många andra ställen, kunderna är ju där för att de har ett gratispreferens. De är inte så sugna på att betala. När det gäller spel kan man ju inte alltid välja kanal så i många fall hade vi till vårt försvar inte heller ett val. Vi var tvungna att välja kanaler av lägre kvalite(tex accepterar fortfarande inte Google spelannonsering, förutom i UK). Min poäng är att vi var så insnöade på detta med gratis att vi aldrig testade en helt annan paketering i andra kanaler. Därmed fann vi heller aldrig ett sätt att lyfta fram andra värden med vår produkt eller hitta målgrupper vars behov var så tillfredsställda med vår produkt att “gratis” inte behövdes . I vårt fall handlade det bara om kommunikation, produkterna var oftast helt ok och vi förbättrade dem dessutom löpande.

Jag tycker Freemium är bra. Den sticker ut mycket och den symboliserar den nya värld som växer fram. Men jag tror ändå man skall tänka ett varv till innan man kör den. Mängden potentiella användare som vill betala därute är många och det finns betalvilja. Nätet är en riktig ekonomi och det finns betalvilja.  Det är kanske är väldigt lite man behöver skruva på kommunikation för att kunna ta betalt. Ta Spotify tex. Jag är redo att betala, men jag behöver inte. I detta fallet blir alltså en missad intäkt för Spotify. När det gäller innehåll vill jag också slå ett slag för Alltompc som lever på sina prenumerationsintäkter och inte på annonsering. De leverar så bra kvalite att deras kunder är redo att slanta varje månad. Nu är Alltompc en printprodukt men samma logik tror jag gäller på weben även om bäraren är annorlunda.