Framgångsrik försäljning – För nystartade företag!

Per Lange driver Langesales, ett konsultbolag som hjälper företag med försäljning och säljledning. Per har haft den stora vänligheten att gästblogga om försäljning för nystartade företag, Per Lange Style. Denna blogposten är speciellt viktig för dig som har nya tankar och produkter på en marknad.

Jag fick frågan om jag ville skriva ett inlägg om hur nystartade företag kan få igång sin försäljning.  Framförallt företag där produkten eller tjänsten är så ny, att säljarna inte själva känner till den exakta affärsnyttan och användningsområde. Detta betraktas ofta som den svåraste typen av försäljning. Men svårt är inte samma sak som tråkig! Själv är jag som bäst när jag säljer tjänster och produkter som är till 70 % klara. Samtalen med kunderna blir ofta engagerade, kreativa och roliga. Det är ofta klokt att utveckla produkten eller tjänsten tillsammans med kunden, tillsammans med marknaden.
Jag har hjälpt en hel del nystartade företag att komma igång med sin försäljning – och här är mina bästa tips för att snabbt skapa ett högt säljtryck ut på marknaden.

BÖRJA SÄLJ – SÅ TIDIGT SOM MÖJLIGT!
Börja så snabbt som möjligt att diskutera en säljstrategi. Många företag tar tag i den frågan alldeles för sent. Var inte rädda för att ta kundmöten på ett mycket tidigt stadium. Produkten behöver inte ens vara framtagen. Träffa kunder och beskriv idén: ”om vi skulle ta fram det här… skulle ni vara intresserade då? Vad mer bör vi tänka på? Är det något annat ni skulle vilja ha med?” Om kunderna har påverkat utformningen så är de också mer benägna att köpa produkten när den väl är färdig.
”Sälj först – utveckla sedan!” är ett motto jag själv fick lära mig av en svensk entreprenör i början av min säljkarriär, som skrev ca 1000 letter of intent med potentiella kunder innan han tryckte på start-knappen att ta fram produkten på riktigt. ”Det är inte lättare att sälja produkten bara för att den finns fysiskt”, berättade han. ”Det där sitter bara i huvudet! Svenskar i allmänhet måste bli bättre på att sälja idéer och koncept!”

UTVECKLA PRODUKTEN TILLSAMMANS MED MARKNADEN
Alla företag, inte bara nystartade, gör klokt i att utveckla produkter tillsammans med marknaden. Många kunder tycker det är spännande att vara tidigt ute. Alltså: hitta kunder som är villiga att bli försökskaniner. Ni utvecklar och testar den nya produkten tillsammans med marknaden! Resultatet blir en bättre produkt – samt nöjda referenskunder!

DET ÄR HOS KUNDEN DET HÄNDER!
Ett företag får aldrig lura sig själv om var affärerna görs. Rätt svar är alltid ute hos kunden! Inget bör vara mer prioriterat i en organisation än att träffa kunder. Men det är lätt att det fuskas bort och att felprioriteringar görs. Det är ett generellt problem i alla säljande organisationer världen över: säljarna underskattar hur många kundmöten de måste göra! 9 av 10 säljare lägger för lite energi på att prospektera. Säljare diskuterar ofta om man ska satsa på kvalitet eller kvantitet. Båda parter har fel. Sanningen är att de bästa säljarna ofta arbetar samtidigt med hög kvantitet OCH hög kvalitet.

TRÄFFA MÅNGA OLIKA SORTERS POTENTIELLA KUNDER
I affärsplanen har det nystartade företaget ofta gjort ett gediget och noggrant segmenteringsarbete. På pappret ser det bra ut. I verkligheten fungerar det sällan. Mitt tips är att inte vara alltför snäv. Att segmentera för hårt – gör ofta att man missar kunder och möjligheter. (Självklart finns undantag, framförallt där segmenteringen i sig är en del av marknadsföringen – det speciella ölmärket som till en början bara säljs på den speciella nattklubben osv.)  Jag hjälpte nyligen ett internetföretag att dubbla försäljningen på ett par månader. Min rekommendation var att de skulle rucka på affärplanens snäva målgruppskriterier och istället skjuta bredare – under en månads tid för att se vad som skulle hända. De träffade helt nya typer av kunder, som de tidigare inte hade tänkt på.  Det visade sig att de nya kundkategorierna älskade deras upplägg. För att kunna sälja var de dock tvungna att ändra på sitt erbjudande. Detta ledde till att företaget skapade tre helt nya produkterbjudanden. Ett bra exempel på hur produktutvecklingen skedde i dialog  samspel med kunderna!

VAR KREATIV NÄR DET GÄLLER PROSPEKTERINGEN
Skriv artiklar, blogga, ordna lunchseminarier, frukostseminarier och nätverksträffar, fråga nöjda kunder efter referenser, sätt ihop ett föredrag om din produkt m.m. Positionera säljarna så fort som möjligt som experter och auktoriteter.
RING, RING, RING!
Ring cold calls på mornarna mellan 8-9, på eftermiddagarna mellan 16-18 samt hela fredagen. Anordna Cold Calling Race minst en gång i veckan där hela säljstyrkan, inklusive chefer, ringer kalla samtal! Sälj inte in produkten eller tjänsten på telefon – utan boka bara mötet. Be alla säljarna läsa Stephan Schiffmans bok ”Cold Calling Techniques”.

ANVÄND ANDRA FÖRETAGS FRAMGÅNGSHISTORIER

Om företaget är så nystartat att det inte har några egna framgångshistorier alls – använd andra företags succéer! ”Det är tredje året i rad man anordnar ett sådant här event i Barcelona. Vi är först i Sverige…” ”Detta har varit en stor framgång i England och USA, vi är de första som startar upp det här i Sverige…”

MISSIONERA!
Ett nystartat företag får inte slarva med detaljerna. Var snyggare än konkurrenterna: ha snyggt presentationsmaterial, snygga kläder osv. Var snabbare än konkurrenterna: följ upp kundmötet inom en halvtimme med ett email där ni sammanfattar vad ni kom fram till, samt ett tydligt Nästa Steg. Var mer entusiastisk än konkurrenterna: Försäljning är överförd entusiasm! Det gäller att vara stolt över den nya produkten och sälja på ett sätt som liknar missionerande!