Som entreprenör måste man jobba med affärsutveckling. Det är ju närmast omöjligt att vara en entreprenör utan att utveckla någon slags affär. Entreprenörer gör detta närmast instinktivt. De vill bygga, de vill uteckla de vill skapa nya produkter, tjänster eller sätt att jobba. Det är närmast definitionen på en entreprenör att bygga och utveckla. Som entreprenör är man nästan manisk i sin besatthet att ständigt förbättra sin affärsmodell och hitta intäktsmöjligheter.
Detsamma borde gälla för de människor som faktiskt är anställda som affärsutvecklare i “riktiga” företag. Man skulle kunna föreställa sig att ett möte mellan en entreprenör och en affärsutvecklare skulle vara ett möte där idéer flödade fram och tillbaka, där kreativiteten sprutade och att de båda i den andre ser en själsfrände. Tyvärr är det inte riktigt så i verkligheten. Många affärsutvecklare ser entreprenöreren som en stolle med propellermössa. En stolle som har alldeles för naiva och tokiga idéer om hur man skall kunna tjäna pengar tillsammans. Faktum är att många sk affärsutvecklare jobbar med affärsförsvar! Dom försvarar den marknad dom har och är negativa till alla typer av förändringar.
Dessa affärsutvecklare ser inte möjligheter i en idé, de ser problem. De är problemorienterade istället för möjlighetsorienterade. Faktum är att dessa typer av affärsutvecklare som bara är inriktade på försvar lika gärna skulle kunna vara affärsavvecklare! Därför att om man står stilla så kommer man att komma sist.
Jag ska ta ett något krystat exempel. För några månader sen var jag tjockast på Disruptive. Nu är Rudolf tjockast. Trots att han inte ändrat mat- eller motionsvanor så har han ändå blivit tjockast. Givetvis blev han det genom att det är jag som har ändrat mina vanor och gått ned i vikt. Jag har kämpat, slitit och svultit och väger nu några kilo mindre än Rudolf. Genom att inte göra något så var det omöjligt för Rudolf att upprätthållas sin position som smalast på Disruptive. (OBS! Rudolf är inte tjock el överviktig på något sätt och han trivs med sin kropp)
Med ovanstående något krystade exempel ville jag visa att det företag som inte utvecklas eller bara fortsätter att göra de dom alltid gjort till slut hamnar sist och att det är samma sak som stagnation i affärsvärlden. Därav passar titeln affärsavvecklare mycket väl in på vissa människor trots att de har en titel som säger något annat.
Ha detta i åtanke när du själv glad i hågen är på väg till affärsutvecklaren på det stora företaget för att prata om hur ni gemensamt kan göra affärer. Det kan vara en förtäckt affärsavvecklare som sitter där på andra sidan bordet. Se till att det inte är din affär som kommer att avvecklas!
About 
Christian Rudolf, jag är frilansande SEO konsult/ webstrateg och projektledare. Internet och Google ändrar det mesta i världen och jag hjälper svenska företag ta till vara internets och Googles möjligheter. Även privat är jag en nätnörd men är även förtjust i matlagning, fika, djur och friluftsliv.
Peter “Poppe” Sandberg, entreprenör som en gång i tiden drev 
Nicolai Wadström är serieentreprenör sedan 1995, som idag bor i Silicon Valley och driver 
Magnus Bråth är grundare till Brath AB, en SEO-byrå med kontor i Örnsköldsvik och Stockholm. Om du vill läsa mer av Magnus hittar du det på
Kommande artikel i Uppfinnaren& Konstruktören:
Exovation – den glömda framgångsfaktorn?
Det är föga troligt att läsaren mött ordet exovation tidigare; dessa raders skrivare uppfann begreppet i natt (3-4 april 2008 för att nu vara noga med upphovet). Uppfann?, Ja, visserligen ger en Google-sökning ca 135 nedslag men de handlar det inte om DET begreppet. – Invändningar och kommentarer är som vanligt välkomna!
Vilka är hindren för innovation? Många, javisst. Ett av de företag som brukar ses som föredömligt när det gäller att arbeta med innovation är 3M, det med Scotch Tape och Post-Its. Journalister och forskare har kärleksfullt beskrivit deras recept – fast 3M har inte undgått kritik, också.
En av företagets innovationsmotorer har varit att ställa bestämda krav på förnyelse. För varje affärsenhet måste en viss andel, alltså en kvot, av omsättningen komma från produkter som är yngre än X. Eller: minst Y procent av omsättningen skall genereras av från produkter som är yngre än X år. Att jag inte anger X och Y beror på att man ändrat dessa minst en gång för att snabba upp och kanske har man gjort det igen, jag har inte kollat. – Den kritik jag nämnde går ut på att exakta siffror alltid kan riskera att leda till manipulation av dessa, om regler tillämpas blint och rigitt. Det gäller att vara klok, också.
Så man driver på produktutvecklingen som ger ”nyprodukts”omsättningen. Observera dock att jag skrev ”kvot”: nya produkter hamnar i täljaren, men det finns även en nämnare! Där finns de ”gamla” produkterna, de som är äldre än X år. Även täljaren kan påverkas så att det blir lättare att komma över ribban på Y procent!
Här hittar vi min exovation, kraften att BLI AV med det gamla… Bakom 3Ms teknik ligger bland annat insikten att äldre produkter som blott är marginellt lönsamma, eller inte ens det, ändå kräver uppmärksamhet, engagemang, kraft, ledningsarbete, enkelt men resurskrävande arbete som lagerhållning, kataloguppdatering, information i databaser och bokföring. Allt tröghetsfaktorer som minskar resurserna för nyskapande. Allt bromsklossar som binder tänkandet vid det gamla. Allt med rutiner som skapar låsningar.
Ett annat stort amerikanskt företag har också ett speciellt medel för exovation: framtidsorganisationen. Man har insett att dagens organisation förlänger det förflutnas spår och det enda man säkert vet är att framtiden är annorlunda. Alltså har man skapat en parallell, skelettartad framtidsorganisation som har egna resurser för nyskapande. Vid sidan av den har man även helt fria resurser för det man gissar om framtidens organisation är säkert delvis eller helt fel…
När Jimmy Carter valdes till president så var det i hög grad på ett program för hur han ville styra och leda. Han var frälst praktiker inom en då, i mitten av 1970-talet, ny teknik som på engelska heter zero base budgeting, på svenska nollbasbudgetering. Filosofin är en idé om organisatorisk exovation: i varje organisation finns det en tröghet som säger att man gör som man gjorde förra året, med 4 procent mer i budgeten, eller möjligen med 3 procents avskalning med osthyveln. Nollbasbudgetering ordinerar att man startar från noll, frågar sig vad som verkligen behövs och vilka resurser som i så fall bör sättas in. Som alla radikala recept fick det att tonas ner men det finns en sund tanke av exovation i botten…
Hur kunde ett program för att utveckla metoder för exovation se ut? En självklar väg vore att hitta fler praktiska angreppssätt som de ovan skisserade. En annan att försöka få samhällsorganisationen att gå före med gott exempel i stället för att bidra till friktionen (utopiskt, ja, det är det nog). En naturlig ansats är att organisera vad vi redan vet om hur vissa utvecklingsprojekt stoppar andra innovationsprojekt – Thomas J Allen har demonstrerat hur farligt det är att tidigt låsa sig för ett enda lösningsalternativ i ett projekt. Och jag räknade upp vad allt av släpankare gamla trötta produkter för med sig, den uppräkningen kunde göras fullständigare, mer systematisk och förses med vikter.
Som jag skrev i inledningen: kommentarer är varmt välkomna!
Bra inlägg, kan bara rekommendera att läsa Innovators dilemma av Clayton Christensson, som handlar om just detta, och varför stora företag agerar på detta sätt, och varför det ofta kan vara rätt för dem, samtidigt som det kan bli deras död… Där i dilemmat.
En “måste” läsning för alla företagsbyggare och Entreprenörer.
Nicolai
Det där är något som nog många entreprenörer, inklusive jag själv, har mer eller mindre bittra erfarenheter av. Och som jag själv gärna varnar för.
När bolaget nåt en viss punkt så känns det betryggande och nästan som en bekräftelse på framgång att man har råd och möjlighet att sätta mycket välmeriterat affärsfolk och analytiker på höga poster i bolaget. Vad man dock bör fråga sig är “om de är så mycket bättre, varför är det då inte de som startat företaget?”.
Oberoende visionärskap, risktagande och förmåga att hantera ständiga förändringar är dessvärre knappast något man lär sig i en skolbänk eller som fast anställd i ett stort företag. Och många med väldigt imponerande utbildningar och tidigare erfarenheter är fullkomligt bortkomna när de plötsligt saknar riktlinjer utifrån. Vilket kan vara direkt livsfarligt för företaget.
PS. Och Peter – jag har inte glömt bort affärsidé-listan, den ligger bara på is. 😉
Klockrent! Läser man er inlägg och får en kommentar serverad av Bengt-Arne Vedin (som skrivit en grymmt bra bok “Teknisk revolt: Det svenska AXE-systemets brokiga framgangshistoria”), dessutom med content som inte har släppts ännu…
Johan: Visst e det roligt, en liten egotripp för Peter och mig. Sitter här och funderar på ett svar som är i paritet med hans kommentar 😉
Tek: Ja, det finns en stor fara i att ta in “Suits” Många tror inte heller att entreprenör klarar av att sköta stora “mogna” företag. När folk säger så fattar de inte att företag är “mogna” för att entreprenörerna lämnat dem. hela begreppet “mogen” vad det gäller företag borde kastas i papperskorgen. Av naturliga skäl har ju entreprenörer mest erfarnhet av mindre företag men få typer av individer är så anpassningsbara som entreprenörer. Deras jobb är ju att lösa problem, de är ju experter på det. Klart att man kan lära sig rodda även större företag.
Att entreprenören stannar och bidrar i ledande funktioner till ledarskap, till innovation, till högre kompetens och motivation är, tycker jag en grundförutssäning för att företaget skall slippa mogna!
Bengt Arne: Min erfanhet säger mig att om du har en organisation, sätter man upp mål kring detta(precis som 3M gör) och dessa förankras i organisationen(speciellt viktigt i Sverige) och att medarbetarna de facto belönas för att de uppnår målen.
Då lyckas man kring detta.
Det är målstyrngen som är nyckel till detta. När en organisation når en viss nivå då blir tjänstemanna delen för tung och då ökar vikten av målstyrning. Tjänstemän är fullt kabapla att vara innovativa om det kommuniceras, förankras och belönas. Att vara innovativ är inte bara entreprenörens/uppfinnarens ensamrätt!
Mycket intressant blogg. Synd att jag upptäckt den först nu.
Har erfarenhet som affärsut-/-avvecklare inom mobila tjänster och jobbar för tillfället som företagare i en annan för tillfället mer lukrativ bransch.
Det som jag uppfattade som många källarföretags problem är att man trodde att produkten/tjänsten var allt medan man inte brydde sig så mycket om distributionen. Man ägnade gärna hur mycket tid som helst på att utveckla häftiga funktioner som man inte hade en aning om om kunden ville ha. Det man borde ha ägnat tid åt i stället var att hitta smidiga distributionspartners. Ett annat fel var att man tittade för mycket på marginalen och för lite på omsättningen. Hellre en halvbra produkt/tjänst med halvdålig marginal och starka distributionspartners än en fantastisk produkt med skitbra marginal och egensnickrad distribution.
Sedan finns det iofs också kassa affärsutvecklare som mer bryr sig om att visa sig på styva linan inför sina chefer och bara satsa på de produkter/tjänster som styrgruppen gillar. De gör inget formellt fel när försäljningen viker iom att de bara lyssnar på ledningen men i mina ögon är de inte lojala mot ägarna. Har sett ett par dödfödda mångmiljonprojekt inom mobilt Internet som dragits igång av stora företag trots att ingen egentligen trott på dem. De har bara varit politiskt rätt i organisationen.
David: Instämmer helt! Mitt mobilbolag utvecklare rätt enkla grejor men vissa tjänster sålde jag miljontals nedladdningar och det var just att jag fokade på distributionspartners. Jag var inte heller rädd att lämna landet, skandinavien blev fort min marknad!